Web-to-Store : définition et stratégie

Le comportement des internautes évolue aussi vite que de nouvelles définitions e-commerce entrent dans le dictionnaire. L’expression « web-to-store » recouvre pour sa part un ensemble d’actions dont l’objectif est d’attirer les internautes en magasin. Pourquoi les e-commerçants poursuivent-ils cet objectif ? Comment mettre en place une stratégie web-to-store ? Nous répondons ici à vos questions.

Définitions : Web-to-Store et ROPO/ROBO

Les dispositifs relevant du web-to-store répondent à un comportement d’achat des consommateurs. Avant d’acheter un produit, ces derniers effectuent des recherches sur internet. Ils se renseignent sur le produit qui les intéresse, comparent les prix, consultent des avis et des tests… Il leur arrive aussi de rechercher l’enseigne physique la plus proche qui serait en mesure de leur vendre ou de leur remettre le produit recherché.

Grâce à cette démarche, le consommateur s’assure de faire le bon choix. Elle est menée principalement pour des produits qui demandent de la réflexion avant achat : l’achat d’une voiture par exemple, d’électroménager, de matériels électroniques, etc.

Une fois que l’internaute dispose de toutes les informations lui permettant de valider son achat, il a le choix : commander en ligne et se faire livrer, payer en ligne et retirer son produit en magasin ou se rendre directement en boutique pour acheter son produit et repartir avec. Les deux dernières options correspondent à un comportement que l’on nomme ROPO (Research Online Purchase Offline) ou ROBO (Research Online, Buy Offline).

Il s’agit d’une vraie tendance de fond. Les internautes cherchent leur produit en ligne et les achètent dans un point de vente physique. Une stratégie web-to-store répond à ce comportement. Elle vise à mettre en place des dispositifs pour attirer les clients depuis le web vers le magasin.

Les enjeux du web-to-store

Une importante proportion des achats se fait encore et toujours dans des points de vente physiques, bien que le e-commerce progresse chaque année un peu plus. C’est pourquoi, dans une stratégie omnicanale, il est indispensable que réseau de points de vente, site e-commerce, mais aussi réseaux sociaux, blog… fonctionnent de concert pour séduire le consommateur et le fidéliser.

Des actions de web-to-store permettent de faciliter les achats de l’internaute. En effet, en boutique :

  • Il peut voir le produit, le tester, l’essayer, le prendre en main…
  • Il repart avec son article ; pas de livraison à réceptionner ou de colis à aller récupérer sur un point de retrait
  • Il bénéficie des conseils avisés d’un vendeur
  • Il optimise son temps puisqu’il a déjà fait toutes les recherches nécessaires en ligne

Pour l’annonceur, c’est l’occasion de :

  • Attirer du trafic dans son point de vente
  • Mettre en confiance le client
  • Augmenter son chiffre en ayant l’occasion de vendre des produits supplémentaires, plus chers…
  • S’adapter au comportement des acheteurs
  • Fidéliser sa clientèle grâce à un service personnalisé

Grâce à cette démarche, le commerçant crée une toute nouvelle expérience, qui débute sur internet et qui peut se prolonger jusque dans son magasin.

Les dispositifs web pour attirer du trafic dans un point de vente physique

Pour inciter l’internaute à se rendre en magasin, il existe différents outils :

  • Click-and-collect : le client passe commande sur le site marchand et se rend sur place pour retirer son article.
  • Product locator : cet outil intégré au site permet à l’internaute de savoir si le produit est disponible dans un magasin proche.
  • Stores locator : depuis la boutique en ligne, le consommateur sait où se trouve le point de vente le plus proche.

D’autres actions permettent la venue des clients en magasin depuis internet :

  • Les notifications sur mobile : quand un client est connecté via son smartphone à internet et qu’il passe à proximité d’une boutique, il reçoit un SMS ou autre qui l’invite à entrer en magasin, à l’occasion d’une offre spéciale par exemple
  • Les promotions, les jeux-concours, les événements… relayés sur les réseaux sociaux, une newsletter, un SMS…
  • La demande de devis ou la prise de rendez-vous
  • Le content marketing : blog, guide, livre blanc…
  • Etc.

Si vous souhaitez mettre en place des dispositifs de web-to-store, faites appel à Lumao.