Les techniques de vente sur internet sont nombreuses. Elles s’inspirent du marketing classique et s’adaptent aux habitudes de consommation des internautes. Le cross-selling, ou vente additionnelle, en fait partie. C’est une des définitions du e-commerce à connaître et à maîtriser. Nous vous en expliquons ici le principe. Découvrez également les avantages du cross-selling et les moyens pour mettre en place une telle stratégie commerciale.
Cross-selling : définition de la vente « croisée »
Littéralement, « cross selling » signifie « vente croisée ». En marketing, on parle aussi de vente additionnelle ou de vente complémentaire. Cette technique consiste à inciter le client en phase d’achat à sélectionner un article supplémentaire. L’exemple typique est celui des présentoirs remplis de friandises qui nous attendent aux caisses des supermarchés. Le serveur qui propose un café en fin de repas pratique lui aussi la vente additionnelle.
Sur un site de vente en ligne, le principe est le même. A un prospect « chaud », c’est-à-dire prêt à valider sa commande, on propose un autre produit susceptible de l’intéresser. Il peut s’agir :
- D’un article complémentaire : il est en rapport avec le produit que l’internaute s’apprête à acheter, une housse pour un ordinateur portable par exemple ou une ceinture pour un pantalon.
- D’une « bonne affaire » : le client a dans ce cas une opportunité à saisir. C’est souvent le cas des ventes par lot. En achetant une plus grande quantité du produit qui l’intéresse, le prix à l’unité devient plus intéressant.
- Des coups de cœur ou sélections d’autres acheteurs : ce que d’autres clients ont acheté, en relation ou non avec le produit qui intéresse l’internaute, peut inciter ce dernier à compléter son panier.
Les avantages de la vente additionnelle
Une stratégie de cross selling, si elle est bien menée, offre de nombreux avantages :
- Le panier moyen augmente : vos clients ajouteront davantage de produits dans leur panier au cours d’une seule visite et, par conséquent, dépenseront plus. Conséquence : votre chiffre d’affaires augmente.
- Vous faites plus de marge : les produits complémentaires dégagent souvent une marge plus intéressante pour le e-commerçant que le seul article choisi initialement par l’internaute.
- Vous rendez visibles les produits de votre choix : vous maîtrisez ainsi vos stocks en fonction de votre stratégie commerciale.
Cette méthode peut aussi présenter des risques. Le tout est de ne pas donner à l’internaute le sentiment d’être poussé à l’achat, harcelé, voire berné.
Les autres techniques à connaitre
D’autres techniques commerciales permettent d’augmenter le panier moyen et sont ainsi assez similaires à la vente additionnelle :
- Up-selling : cette technique doit inciter à une montée en gamme. Elle doit être maniée avec précaution. Le principe est de convaincre le client qu’en choisissant un produit similaire mais plus cher, il sera davantage satisfait.
- Down-selling : c’est l’inverse du up-selling. Dans ce cas, on propose des articles moins chers à l’internaute. Mais ces produits sont sélectionnés par l’e-commerçant car leur marge est bien plus intéressante pour lui.
Comment mettre en place une stratégie de cross selling sur une boutique en ligne ?
Techniquement, le cross selling demande du temps et de la réflexion. Avant tout, il faut créer des liaisons pertinentes entre les produits du catalogue. Ensuite, il est intéressant de choisir un plug-in ou un logiciel spécifique afin d’automatiser les actions de cross selling. Sur une boutique Magento avec un gros catalogue produits, on peut donc installer et configurer une extension qui se chargera de proposer les produits additionnels.
Il est également nécessaire de réfléchir à la place des éléments de cross selling. Le plus souvent, ils se trouvent sur la fiche produit, sous le descriptif du produit que le client s’apprête à acheter ou dans une colonne latérale. L’offre de cross selling peut également se trouver sur la page du panier, sur un email de relance, sur une landing page…
Si vous souhaitez installer un tel dispositif sur votre site e-commerce, faites appel à Lumao.